Образец коммерческое предложение на поставку товара. Коммерческое предложение продажа товара: образец

Реклама — двигатель прогресса. Она может выпускаться в виде видеороликов, красочных плакатов, надписей на футболках, а может быть направлена в виде информационных писем. Одна из форм такого обращения к потенциальному покупателю — коммерческое предложение.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ .

Это быстро и БЕСПЛАТНО !

Этот документ служит основным элементом в налаживании сферы сбыта предприятия. Расскажем подробнее о том, как его составить, и что следует учесть.

Что это за документ

Коммерческое предложение на поставку товара (КП) — один из основных документов, который презентует товар. Это дополнительный инструмент рекламы в руках грамотного маркетолога. От того, насколько грамотно он составлен, зависит эффективность процесса реализации.

Фактически документ относится к деловой документации.

В нем содержится информация:

• о преимуществах;
• об условиях сотрудничества;
• о предмете реализации.

Оформляется коммерческое предложение в виде письма на фирменном бланке и несет несколько функций:

• поддерживает связь с уже имеющимися клиентами;
• рекламирует товар;
• представляет товар перед потенциальными покупателями (формирование и расширение рынка сбыта).

Данный инструмент идеально подходит для тех, кто не имеет отношения к продажам и не умеет работать в этой сфере. Несмотря на то, что сбыт многим кажется делом простым, он требует опыта и квалификации. Тем же, у кого их нет, можно воспользоваться коммерческим предложением.

Работа с таким инструментом бизнеса, как письмо, не сложна, но основные вопросы будут касаться не только правил составления, но и создания привлекательной основы для клиента, поиска контактных данных.

Предложения делятся на два основных типа:

Составить неперсонифицированное КП гораздо проще. Оно даст характеристику продукции, но не будет работающим на 100%.

Ими пользуются для подачи информации для уже имеющихся клиентов, при изменении стоимости товаров и услуг, объявлении акций и специальных предложений. Именно поэтому по-настоящему работающими следует считать только целевые письма второго типа.

Когда составляется

Коммерческое предложение может составляться в нескольких случаях:

• при запросе компании-покупателя относительно поставок определенной продукции;
• в случае предложения сотрудничества;
• при распространении информационных писем по адресатам определенной направленности.

Если компания является поставщиком услуг, а не товаров, функциональность письма не изменяется.

Важно! Не следует направлять холодные коммерческие предложения в адрес новых потенциальных покупателей. Вы рискуете раз и навсегда попасть в черные списки.

КП — это не только простой, но и доступный инструмент дополнительной рекламы. Для грамотного составления письма не требуется привлекать дополнительные ресурсы. Написание продающего делового текста должен освоить каждый менеджер по продажам.

Основная задача продавца — сделать так, чтобы информация была тщательно изучена, а не отмечена как спам и не отправлена прямиком в корзину. Именно поэтому важно научиться правильно составлять коммерческое предложение.

Как написать

Итак, коммерческое предложение в обязательном порядке состоит из нескольких пунктов:

• оффер — цель предложения;
• описания услуг или товаров;
• краткого описания выгоды для клиента;
• условий сотрудничества;
• дополнительных бонусов в виде предложений, скидок, других преимуществ покупателя.

Также в письме должен содержаться лаконичный заголовок. Информация подается коротко, без лишних слов. Идеальное КП составляется на базе знаний о потребностях клиента. Помните, что именно информация продает, а не красивые слова.

Перед написанием обязательно ознакомьтесь с деталями ведения бизнеса потенциального покупателя:

• потребности;
• временные или постоянные проблемы, которые он хочет решить;
• необходимость в расширении и так далее.

Потребитель — это всегда человек, а не компания в целом и порой очень важно понять задачи руководителя. Читать КП и решать, оформлять сделку или нет, будет вполне конкретное лицо.

В тексте предложения сфокусируйтесь на решении проблемы потенциального покупателя. Оно не должно выглядеть как сухое описание имеющихся у вас товаров.

Лучше всего включить в текст следующие детали:

• цена товаров и услуг и принцип ее образования;
• точная последовательность действий покупателя, если он заинтересован в оформлении сделки (позвонить, зайти на сайт, написать письмо и так далее);
• результаты исследований, которые усилят маркетинговый эффект;
• схемы, графики, таблицы, которые подают информацию лаконично;
• указание на постоянных клиентов (особенно если в их число входят известные компании);
• фамилия и имя исполнителя с контактным телефоном (всегда удобно связываться с автором, который хорошо знаком с темой, а не со сторонним менеджером).

Если в тексте КП говорится о выгоде, это должно подкрепляться цифрами и расчетами. Словами сегодня сложно привлечь бизнес к совместной работе.

Структура письма такова:

1. Шапка, в которой лучше обратиться непосредственно к руководителю организации или отдела закупок.
2. Заголовок.
3. Тело письма (вся информация содержится здесь).
4. Контакты и подпись исполнителя.

Обязательно оформляйте КП на официальном бланке. Основная задача исполнителя — грамотно сформулировать выгоду для целевой аудитории.

Хороший пример текста холодного продающего коммерческого предложения:

В документе наглядно показано, как работает реклама. Если покупатель реагирует быстро, он получает скидку на продукцию. Это небольшой бонус, но он прекрасно работает, не предоставляя лишних затрат продавцу.

Как оформить сделку

Сделки по продаже товаров — самые популярные на рынке сегодня. Для того, чтобы работал принцип слаженности, следует каждому исполнителю курировать своих клиентов. Это позволит наладить тесные связи.

Если покупатель отреагировал на коммерческое предложение, он созванивается с исполнителем и обговаривает все мелкие детали будущей сделки: срок поставки, размер предоплаты, итоговую сумму и так далее.

В зависимости от того, каким способом осуществляется покупка, происходят дальнейшие действия:

• при безналичном расчете выставляется счет на оплату;
• при оплате наличными представитель компании приезжает в офис и оформляет покупку.

Наиболее вероятны сделки с безналичными расчетами.

После оплаты оговаривается способ доставки:

• самовывоз;
• доставка до границы;
• до склада покупателя.

При отгрузке выписываются соответствующие документы:

• накладная;
• счет-фактура;
• кассовые документы (при наличных расчетах).

Покупатель предоставляет для отгрузки доверенность, оформленную по специально форме.

Образец доверенности:

Основные ошибки при составлении письма:

• тяжелый для восприятия нелогичный текст;
• рассказ о товаре без конкретики;
• большой объем документа;
• письмо адресовано лицу, не принимающему решение по покупке (недоработки в работе с базой данных).

Какие налоги уплачиваются

Сделка по продаже товара предусматривает выплату в казну следующих налогов:

• на добавленную стоимость (НДС), его размер зависит от типа товара и вида сделки;
• акциз (распространен лишь для некоторых категорий продукции);
• налог с прибыли.

НДС при экспортных сделках устанавливается на отметке в 0%, 10% платят те, кто реализует книжную продукцию, медицинские и другие товары.

Для того, чтобы научиться составлять КП, требуется грамотно подходить к сбору информации о покупателе. Не стоит ограничиваться поиском контактов в интернете, необходимо звонить, уточнять информацию. Именно в этом случае вас ждет успех.

Для эффективного исполнения плана продаж каждой компании необходим образец коммерческого предложения на поставку товара. Правильно составленное письмо поможет расширить клиентскую базу организации, найти новых заказчиков и укрепить лояльность партнёров. Однако написать такое привлекательное предложение довольно трудно. Рассказываем о самых полезных советах и разбираем образцы писем.

Что такое «коммерческое предложение»

Коммерческое предложение на товар - это документ, содержащий информацию о продукции или услугах компании с предложением приобрести их. Чаще всего торговые предложения направляются в виде бумажных или электронных писем, могут сопровождаться мультимедийной или видео-презентацией.

Цель коммерческого предложения - реализовать товар и найти новых клиентов. Кроме того, оно укрепляет лояльность постоянных партнёров и покупателей компании, улучшает её репутацию и даже помогает сохранять лидирующие позиции на рынке

Правильно составленное коммерческое предложение поможет расширить клиентскую базу организации, найти новых заказчиков и укрепить лояльность партнёров.

Трудности в отправке коммерческих предложений

Чаще всего письма с предложениями приобрести тот или иной товар направляются по электронной почте. Учитывая объём сообщений, доставляемых ежедневно на почту организаций и физических лиц, можно с уверенностью сказать, что вероятность пропуска предложения чрезвычайно высока.

Письмо не затеряется в спаме только в том случае, когда текст коммерческого предложения и его заголовок привлекательны, интересны, обещают выгоду и пользу.

Разумеется, можно образец скачать из интернета, поменять в нём исходные данные и рассылать потенциальным клиентам. Но скорее всего, такой подход обернётся провалом. При рассылке важна оригинальность и персонализация предложений.

Что отличает качественное торговое предложение

Есть несколько характеристик, которые отличают качественные коммерческие информационные рассылки о поставке товаров. Главные из них:

1. Честный заголовок и тема. При составлении предложения для организаций, предпринимателей, то есть для бизнес-аудитории, не нужно использовать кричащие и тем более «обманывающие» заголовки. Темы писем наподобие «уникальная скидка только сегодня» или «самая выгодная цена персонально для вас» раздражают и заставляют искать подвох. Лучше просто и честно - «Оптовая скидка на оборудование - 40%».
2. Конкретность и ясность формулировок. Из хорошего письма клиент сразу понимает, что ему хотят продать, сколько нужно заплатить, почему это выгодно для него и как будет совершаться сделка.
3. Информативность. Никакой лишней информации. Не более 6-8 абзацев.
4. Дополнительные материалы. Приложите к письму фотографии товаров и оборудования, видео с демонстрацией работы техники и так далее. Разумеется, все приложения должны быть высокого качества и выглядеть уместно.
5. Отсутствие ошибок. Это касается как фактических, так и орфографических ошибок. Недопустимо некорректное указание цен, сроков поставки, адресов, телефонов. Опечатки или ошибки говорят о недостаточном профессионализме сотрудников компании. Это нанесёт урон репутации, поэтому строго следите за содержанием и оформлением письма.
6. Вежливое обращение, приветствие и прощание помогут придать деловому тону сообщения необходимую приветливость, положительно настроят потенциального клиента.
7. Если вы направляете бумажное письмо, используйте фирменный бланк организации.

Структура коммерческого предложения

Успешные коммерческие письма с предложениями на поставку любых товаров и услуг имеют в своей основе один и тот же шаблон. Рассмотрим структуру такого сообщения:

1. Заголовок или тема. Формулируется ясно, чётко, «не обманывает» клиента.
2. Приветствие.
3. Краткое вступление. Можно написать короткую информацию о компании, отрасли деятельности.
4. Суть предложения. Ёмкое описание товаров или продукции, предлагаемых к поставке, их характеристики и цены. Если товаров много, удобно представить их в виде таблицы.
5. Условия сделки. Максимально прозрачно и понятно опишите, по каким ценам вы поставляете продукцию/оказываете услуги, предусмотрена ли доставка, в какие сроки клиент получит товар. Если на товар действует акция - напишите до какого срока она предусмотрена. Если количество продукции ограничено - также сделайте соответствующую сноску.
6. Конкурентные преимущества. В одном-двух предложениях опишите максимально привлекательно, какую выгоду извлечёт клиент от поставки продукции вашей организации.
7. Контактные данные. Укажите телефон, адрес и другие контакты, которые потребуются клиенту, чтобы оформить заказ или задать дополнительные вопросы.
8. Приложение. Добавьте к письму фотографии и видеозаписи, которые продемонстрируют качества товара наглядно.

Тема письма должна наглядно отображать, какую продукцию вы предлагаете.

Примеры текстов торговых предложений

Для наглядности представляем вам пример нескольких коммерческих предложений на поставку разных категорий товаров. Вы можете воспользоваться ими, подставив свои данные, или разработать свой собственный шаблон на их основе.

Первый вариант - предложение продуктовых товаров

Рассмотрим пример коммерческого предложения на поставку продуктов питания. Тема письма должна наглядно отображать, какую продукцию вы предлагаете. Например, «крупы и картофель по оптовым ценам», «мясная продукция от 1 тысячи рублей за 10 килограмм». Рассмотрим конкретный образец КП.

«Тема письма: мясная продукция от производителей по оптовым ценам.

Добрый день! Наш комбинат «Волжский» предлагает вам приобрести мясную продукцию по выгодным ценам от 100 рублей за 1 килограмм готовых изделий для реализации в сети супермаркетов:

• колбасы сырокопченые - от 200 рублей за килограмм;
• колбасы варёные - от 100 рублей за килограмм;
• мясная вырезка - от 150 рублей за килограмм;
• паштет - от 100 рублей за килограмм.

Мы гарантируем свежесть всей продукции и поставку на следующий день после заказа. При заказе от 20 000 рублей доставка осуществляется бесплатно до любого из супермаркетов вашей сети. Мы работаем по предоплате 20% от всей суммы заказа - это значительно меньше, чем требуют наши конкуренты.

Сформировать заказ и задать все интересующие вопросы вы можете в ответном письме или по контактному телефону 000-00-00. Изучите весь наш ассортимент на сайте «волжский-мясной-комбинат.рф». Надеемся на сотрудничество и ждём вашего звонка!».

Второй вариант - поставка оборудования

Рассмотрим, что представляет собой форма коммерческого предложения на поставку оборудования. Именно письма о технике и оборудования полезно снабжать фотографиями и видео , наглядно демонстрирующими все качественные характеристики товара.

«Тема: строительное оборудование от отечественных производителей - от 50 тысяч рублей.

Добрый день! Наша компания «Строитель» производит качественную технику для строительных работ в течение уже 10 лет. В списке наших партнёров - более 50 компаний-лидеров рынка и мы предлагаем вам присоединиться.

Мы представляем вам нашу новую гордость - цепной экскаватор «Техник-1301». Посмотрите фото и видео его работы во вложении к этому сообщению. «Техник-1301» стоит сейчас всего 500 тысяч рублей - уже через 30 дней мы увеличим цену на него в 2 раза. У вас есть возможность заказать его по сниженной цене или даже приобрести в рассрочку.

Также наша компания продаёт широкий ассортимент оборудования и техники для строительства - тачки, тепловые мушки, бетономешалки, лестницы, ручной и электроинструмент. Подробнее смотрите в интернет-магазине.

К письму прилагается форма заказа - заполните её, обязательно указав адрес доставки и контактный телефон. Задать любые дополнительные вопросы вы можете по телефону 000-00-00 или в ответном сообщении. Спасибо за внимание!».

Третий вариант - услуги индивидуального предпринимателя

Что отличает предложение от ИП? Образец во многом будет схож с предыдущими:

«Тема: акриловое восстановление ванн от 3000 рублей с гарантией 15 лет.

Здравствуйте! Меня зовут Николай Смирнов. Я индивидуальный предприниматель и уже в течение 8 лет занимаюсь акриловым восстановлением ванн. За это время я подарил новую жизнь более чем 3 тысячам ванн.

Предлагаю вам заказать восстановление своей ванны на удобный для вас день в течение этого года. На все процедуры уйдёт от 12 до 14 часов, а в зависимости от исходного состояния цена работ составит от 2 до 5 тысяч рублей. Мы выберем цвет и фактуру ванной, что создаст неповторимый интерьер в вашей квартире.

Эта услуга поможет вам сэкономить до 50 тысяч рублей. Гарантия - 15 лет. Если раньше этого срока ванна вновь придёт в непригодное состояние - я восстановлю её бесплатно (но за все 8 лет работы таких случаев не было).

Позвоните мне по телефону 000-00-00 и я расскажу вам все детали. До скорой встречи!».

Чем больше сообщений вы отправите, тем больше клиентов привлечёте.

Кому доверить написание коммерческого предложения

В крупных организациях рассылкой коммерческих предложений занимаются маркетологи. Они формируют фирменный стиль компании, создают и пополняют базу клиентов и отправляют им предложения о сотрудничестве, информацию об акциях и так далее.

Индивидуальные предприниматели и представители малого бизнеса могут заниматься коммерческими предложениями лично или поручить их своему помощнику. Специализированных знаний для этого нужно не так много, главное писать честно и понятно для потенциальных покупателей.

Кому отправлять письма с предложениями о покупке

Другой вопрос касается того, кому отправлять коммерческие предложения. Ответ очень прост - всем потенциальным покупателям. Чем больше сообщений вы отправите, тем больше клиентов привлечёте. Находите контакты потенциально заинтересованных лиц и организаций, заносите их в специальную таблицу.

Также полезно отмечать не только контактные данные потенциальных партнёров, но и информацию о сделках с ними (приобретенных товарах, суммах и сроках покупок). Эта информация позволит вам писать более персонализированные рассылки.

Заключение

Составить коммерческое предложение на поставку товара - задача несложная, но требующая творческого подхода и некоторых специфических умений. Помните, что ваши потенциальные клиенты получают десятки таких писем ежедневно. Чтобы заключить сделку, необходимо положительно выделиться среди конкурентов. Будьте честны при составлении предложения, ясно опишите все условия и выгоды, обязательно укажите контактные данные и успех не заставит себя ждать.

Коммерческое предложение – документ, прочно вошедший в практику торговой деятельности. Назначение его – раскрыть преимущества приобретения конкретного товара у организации-поставщика.

Целью создания коммерческого предложения является побудить покупателя приобрести продукт. Для достижения заданной цели описываются преимущественные выгодные условия сделки, которые могут включать все нюансы, в том числе доставку товара и скидки при покупке значительной партии товара.

Составление его производится в произвольной форме и отличается в зависимости от видения вопроса и указаний руководства компании. При всей индивидуальности подхода документ включает некоторые обязательные пункты и должен соблюдать определенные требования делового документооборота.

Требования к тексту

При составлении документа необходимо учитывать аудиторию, которая будет знакомиться с текстом. В каждой сфере деятельности допускаются свои термины и лексика, чему необходимо придерживаться. Дополнительно необходимо получить информацию о приоритетах компании.

Краткость и грамотность

Лицо, которому предназначается коммерческое предложение, должно легко ухватить генеральную мысль документа. Бумага не должна содержать нагромождение терминов и непонятных слов, которые не имеют важного значения для документа.

Нет необходимости показывать свою грамотность в различных аспектах деятельности. Поэтому мысли необходимо излагать доходчиво. Желательно в поискать подходящий пример составления, который создаст общее понятие о предложении.

Документ является официальной бумагой, которая косвенно представляет компанию. Если коммерческое предложение изобилует грамматическими и прочими ошибками, то у партнеров создастся неправильное мнение о фирме как организации, в которой работают некомпетентные сотрудники. Всем известно как сложно вести дела с неграмотными представителями компаний, поэтому предложение, составленное с ошибками, может создать отрицательный имидж как сотрудникам, так и компании.

Полнота

Коммерческое предложение предполагает последующее за этим подписание договора поставки товара и сотрудничество.

Документ можно рассматривать как выдержку из основных пунктов условий контракта по поставке.

Коммерческое предложение необходимо создавать так, чтобы информация была представлена полностью. Отсутствие полных данных об условиях взаимного сотрудничества может привести к разрыву отношений на стадии составления договора о намерениях, когда выясниться, к примеру, что компания-поставщик не имеет общей системы налогообложения и не работает с НДС.

Видео о составлении коммерческого предложения

Ясность мысли

Наиболее правильный подход к составлению коммерческого предложения имеют те, кто предварительно составляет план. Это позволит создать очередность подаваемой информации, которая не позволит партнерам пропустить любой из важных пунктов предложения.

Также необходимо сведения разделить на приоритетные и менее важные. Начало документа должно содержать основные мысли и условия, которые необходимо довести до потенциальных партнеров. Здесь указывается основные позиции и суть предложения.Все пункты необходимо излагать ясно, не загромождая текст ненужными терминами и словами.

Коммерческое предложение — это деловая бумага, все эпитеты в превосходной степени в тексте неуместны.

Лучшим вариантом будет подача технических характеристик товара, описанная деловым языком. О том, как лучше написать о свойствах продукта, проконсультирует техническая служба компании или другое лицо, плотно работающее с товаром.

Оформление и дизайн

Каждая из компании придумывает свой неповторимый стиль предложения. Во многом оформление зависит от персонификации документа. Вариантом составления может быть письмо, направленное ответственному лицу персонально или в форме общей рассылки потенциальным клиентам для ознакомления с возможностями товарных поставок.

В любом из вариантов необходимо указывать краткие сведения о компании, реквизитах, а также основные сведения о поставке, в отношении которой производится предложение. Документ может иметь логотип компании, что всегда поднимает имидж. Для придания солидности бумаге предложение оформляется на фирменном бланке.

Фирменная атрибутика, помимо создания запоминающегося образа, придаст значимость продукту, в отношении которого выдвигается предложение.

Этот метод борьбы с конкурентами уже давно освоен в Европе, где это явление весьма актуально.

При составлении необходимо учитывать особенности восприятия информации, сконцентрированной на листе, а также шрифт оформления. Есть легко читаемые шрифты, которые приняты в деловом документообороте, например Times New Roman 14. До создания документа можно ознакомиться с правилами оформления делового письма.

Европейский стандарт

Ведение бизнеса на уровне 90-х годов ушло в прошлое, в коммерческую жизнь постепенно входят европейские стандарты ведения бизнеса. Основным двигателем менеджмента является рекламирование продукта, для чего создается запоминающийся бренд. Так и в случае с коммерческим предложением.

Документ должен быть составлен так, чтобы его было приятно держать в руках, читать и после ознакомления не осталось сомнений в необходимости реализации проекта.

Европейские коммерческие предложения начинаются не только с информации о своей компании, но и выказывания уважения к партнеру. Завоевать доверие потребителя – прямой путь к созданию возможности подписания договора поставки.

Форма и структура КП

Любой документ воспринимается лучше, если имеет шаблон — структуру, разделенную абзацами, подзаголовками.

В коммерческом предложении также необходимо придерживаться схемы построения текста:

1. Заголовок. Краткое доходчивое содержание текста, тезис, который расскажет о чем идет речь в документе.
2. Обращение. Если имеется конкретное лицо, для которого предназначается документ, необходимо назвать полное его имя, отчество с указанием должности. В случае обезличенного получателя меняется отношение к посланию – его нередко воспринимают за заурядную рекламу или вообще отправляют в корзину. Предложения необходимо направлять непосредственно руководителю компании, самым хорошим вариантов будет четкое указание его должности, например, генеральный директор и его имя, отчество. Найти сведения о должностном лице компании можно в социальных сетях, оформив запрос по ИНН.
3. Краткая суть вопроса. В тексте указывается предмет предложения, но между строк должна читаться забота о прибыльности компании-покупателя. Это может выглядеть, как «вы сэкономите, вы получите».
4. Подробное описание дополнительных условий. Необходимо привлечь покупателя на свою сторону, для этого нужно дать понять выгоду предложений. Это может касаться не только низкой цены товара, но и прочих условий, которые могут увеличить прибыльность операции: скидки, бонусная система и т.д.
5. Идентификация отправителя. Верхом неприличия считается отправка делового письма, у которого будет отсутствовать подпись, фамилия, должность составителя. Можно сразу настроиться на отсутствие успеха по данному проекту. Поэтому необходимо указать личные данные, контактный телефон и выказать уважение в конце документа. Например, «С уважением, Иван Степанов, руководитель отдела продаж ООО «Металлопрокат».
6. Дата. Коммерческие предложения имеют свойство не сразу попадать в разработку. Указание даты составления и времени действия предложения поможет активизировать процесс документооборота.

Как составить коммерческое предложение (образец)

В любом направлении торговой коммерческой деятельности необходимо предлагать собственные услуги поставки товара. Можно рассмотреть на примере конкретного товара возможный вариант коммерческого предложения.

Установка цели послания

В данном месте письма указывается цель, для которой составляется документ. Это указывается в заголовке и может выглядеть примерно так: «Мы приглашаем к сотрудничеству компанию, которая осуществляет розничную торговлю овощами и предлагаем вам получить увеличение прибыли от работы с нами».

В этом пункте допускается общее или конкретное название товара, главная цель – заинтересовать покупателя.

Выделение нужной информации

Вся самая важная информация должна содержаться в начале текста, поэтому необходимо четко расставить приоритеты сведений для отсутствия возможного рассеивания внимания получателя предложения.

Важной информацией являются сведения о компании, дате создания, оборотах или количестве торговых точек. Это необходимо для поднятия имиджа компании и создания доверия.

Вторым важным моментом является преподнесение конкретной информации о продукции или товаре, который планируется поставить. Например: «Наша компания предлагает продукт по ценам ниже рыночных. Условиями поставки могут быть 100% предоплата или предоставление товарного кредита, начиная со второй отгрузки по договору. Заказ от 10 тонн обеспечивает вам скидку на товар в размере 5% при условии выборки оговариваемого объема в течение месяца».
Это приблизительный вариант.

Конечно, необходимо конкретизировать товар, цену, скидку при выборке конкретного объема, а также условия оплаты за поставку.

Нужно указать только самую важную информацию, которая может заинтересовать поставщика, основной из которой является стоимость товара и условия оплаты.

Расставим акценты

Заставить обратить внимание на коммерческое предложение может, помимо конкурентных цен, и другие условия, которые могут показаться покупателю выгодными.

Предварительная информация, полученная о покупателе, поможет предложить дополнительные выгодные условия. Избегая пафосных и избитых фраз, можно предложить, например, доставку товара, зная об отсутствии собственного транспорта у компании – покупателя или поставку под реализацию, что обычно благоприятно воспринимается розничными продавцами.

Другим партнерам важно иметь взаимные товарообменные операции со стабильно работающей организацией, им можно предложить долгосрочные контракты. Например, можно написать так: «При условии сотрудничества с нашей компанией, можно рассмотреть условия поставки товара по ценам, ниже предлагаемых транспортными компаниями».

Убрать всё лишнее

После составления документа необходимо внимательно прочитать его и отложить в сторону. Через некоторое время вновь ознакомиться с содержанием. Обращайте внимание на большие абзацы, длинные предложения.

Учтите, получатель — деловой человек, у него нет времени вычитывать длинные письма.

Свежий взгляд сразу поможет увидеть фразы, мешающие восприятию текста. Если времени недостаточно, привести документ в оптимальное состояние помогут другие сотрудники, обладающие опытом ведения деловой переписки или имеющие образец составления документа.

Проставить цены и фасовку товара

При составлении документа необходимо помнить о главной цели – заключении договора поставки. Документ должен содержать четкие позиции о цене товара и его фасовке. Можно приложить прайс к коммерческому предложению, что часто встречается на практике.

Правильно составленное коммерческое предложение может способствовать росту вашей компании. Не поленитесь прописать в нём все важные аспекты и тщательно вычитать полученный текст.

Евгений Маляр

# Нюансы бизнеса

Какая задача коммерческого предложения? Как правильно составить? Есть ли универсальный шаблон? В статье приведены ответы на эти вопросы, а также представлены образцы для скачивания.

Навигация по статье

• Задачи коммерческого предложения
• Как составить коммерческое предложение на поставку товара
• Предложение на поставку продуктов питания
• Как предлагать оборудование
• Предложение запчастей
• Предложение строительных материалов
• Поставки мебели
• Коммерческое предложение спецодежды
• КП на покупку товара

В наше время, как всем известно, товарного дефицита не наблюдается. Напротив, во многих отраслях имеет место перепроизводство. По этой причине главнейшей задачей мирового бизнеса становится решение проблемы сбыта. О таком инструменте, как искусно составленное коммерческое предложение, знают многие, а вот составить его правильно умеют далеко не все. Этой теме посвящен текст, предлагаемый для ознакомления. Ниже мы расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, а также представим наглядные образцы удачных решений.

Задачи коммерческого предложения

Коммерческое предложение не зря называется коммерческим. Его отправителем является предприятие. Адресуется оно не розничному потребителю, а коммерческой структуре. Задача составителя этого документа состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента в возможности заработать или сэкономить значительную сумму.

Разница между коммерческим предложением и рекламным оффером состоит в адресате. Он, как и адресант, чаще всего является лицом юридическим.

Предлагаемые продукты являются товаром, подлежащим перепродаже, или фондами (оборотными или основными средствами). К категории коммерческих можно отнести и предложения, касающиеся:

• малоценного имущества, такого, как канцтовары или расходные материалы для печатной техники;
• текущего технического обслуживания технологического оборудования, транспортных средств и пр.;
• программного обеспечения;
• бухгалтерского учёта и аудита;
• юридического сопровождения.

В каждом из этих случаев есть общая черта – предполагаемая выгода для приобретателя товара или услуги.

Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Коммерческое предложение на поставку продукции представляет собой письмо, содержащее приведенные ниже рекомендованные разделы.

Обращение. В случае массовой рассылки коммерческих писем этот пункт исключается или заменяется обобщённой формой «Уважаемый руководитель предприятия». Если предложение составляется после предварительных переговоров, после которых ответственное за закупки лицо дало согласие на ознакомление с условиями, то следует обращаться к нему по имени и отчеству.

Заглавие. После предварительной беседы руководитель может отвлечься и забыть, о чём он говорил с представителем вероятного поставщика. Заголовок ему должен напомнить об этом. Он представляет собой максимально лаконичную (до десяти слов) форму темы беседы. Например: «Коммерческое предложение о поставке цемента».

Оффер. Это главная часть письма, в котором излагаются преимущества предлагаемого продукта. Следует понимать, что коммерческую структуру интересует чаще всего не то, насколько товар хорош для конечного потребителя. К примеру, для торговой сети намного важнее экономические характеристики, такие, как:

• рентабельность (процент прибыли);
• ликвидность (уровень спроса);
• оборачиваемость (скорость реализации);
• условия оплаты (предоплата, отсрочка, реализация);
• способность сохранения пригодности (скоропортящийся продукт, или его можно продавать долго);
• условия возврата невостребованного (бракованного, испорченного) товара;
• рекламная поддержка и известность бренда.

А также прочие важные товарные качества. При прочих равных условиях решающим критерием выбора поставщика служит цена.

Главное правило оффера – минимальная достаточность содержащейся в нём информации для оценки покупателем своих возможных выгод.

Призыв к действию. Прочитав оффер, получатель предложения должен узнать, что ему делать дальше. Рассчитывать на то, что он сам догадается позвонить по указанному телефону можно, но лучше, чтобы в тексте так прямо и было указано. Во многих случаях сбыт эффективно стимулируется ограничением срока льготных условий заключения договора.

Вежливый выход. Да, и при письменном общении тоже нужно уметь красиво «уходить». Завершает коммерческое предложение, как и личный визит, сдержанная благодарность за оказанное внимание.

Универсального стандарта на все случаи жизни нет в природе, но каждая организация может создать собственный бланк. Форма коммерческого предложения, составленная по приведенному плану, будет использоваться менеджерами отдела продаж регулярно. Остается лишь вносить изменения из клиентской базы и следить за актуальностью цен.

Образец удачного предложения, в данном случае офисной мебели:

Смотреть полностью

В оффере не просто приведены хорошие цены на стандартные изделия, но указаны и причины столь приятной неожиданности (прямая работа со складов, отсутствие рекламных издержек). Перечислены все достоинства приобретения кресел именно у этого поставщика (бесплатный выезд, гарантия, замена бракованных изделий, общая оперативность).

Теперь пора рассмотреть несколько примеров офферов, входящих в предложения по конкретным товарным группам.

Предложение на поставку продуктов питания

Пищевая продукция – понятие широкое. В него входят повседневно потребляемые продукты, деликатесы, кондитерские изделия, консервы, табак, алкоголь, и ещё много всего разного, включая комбикорма. Каждый раз, выбирая стратегию составления оффера, специалист по сбыту опирается на преимущества, сулящие выгоду покупателю, мысленно ставя себя на его место.

К примеру, предлагая закупать рыбную муку, он понимает, что оценку письма будет производить специалист, знающий, что такое «метод Бронштейна», «кислотное число» и другие специфические термины. В свою очередь, технолог комбикормового комбината, сравнив параметры ингредиента с аналогами, придёт к выводу о конечном качестве товара своего предприятия. Главный экономист оценит перспективы повышения конкурентоспособности, после чего генеральный директор примет решение о закупке сырья.

В рассмотренном случае есть своя специфика – конечный продукт предназначен для животноводства, а на коров или свиней, в отличие от людей, реклама не действует.

Для других продуктов есть свои правила:

1. Чем мощнее рекламная поддержка и известнее торговый знак, тем меньше требований к коммерческому предложению, а оффер вообще может представлять собой лишь небольшую таблицу (прайс-лист). При этом официальные представительства, как показывает опыт, не всегда предлагают лучшую цену.
2. Новый бренд часто требует «раскрутки», порой довольно затратной. Появление новой марки сопровождается периодом выведения на рынок пищевого продукта по заниженным ценам.
3. Желательно, чтобы в предложении содержались обязательства по рекламной поддержке, мерчандайзингу и другим средствам продвижения.
4. Ссылки на санитарные нормы и гигиенические сертификаты обязательны. По требованию прилагаются ксерокопии без «мокрых печатей». Эта предосторожность не лишняя: встречаются торговые точки, продающие «левый» товар по чужим документам.
5. Офферы по сырью и ингредиентам пишутся специалистами-пищевиками, а маркетологи их только редактируют по стилистике. Нет ничего хуже безграмотно составленного предложения.

Скачать образец

Как предлагать оборудование

Чем сложнее техника, тем большей квалификации требуется от составителя оффера. В большинстве случаев оборудование поставляется на основании технического задания, предоставляемого заказчиком, поэтому коммерческое предложение обычно представляет собой краткий перечень возможных вариантов с указанием предельных характеристик.

Например: «Наше предприятие изготовляет автоматические линии розлива с производительностью до 10 тысяч бутылок за смену». В других случаях, когда предполагается поставка стандартных изделий, главный упор делается на конкурентоспособную цену.

Особенность работы с оборудованием состоит в том, что инициатором часто выступает покупатель, давая знать возможным поставщикам о своём намерении приобрести те или иные машины или производственный комплекс. Происходит это, как правило, на выставках, или же объявляется тендер.

Шаблон коммерческого предложения по нейтральному оборудованию представляет собой крайне лаконичное вступление с кратким описанием и ценой изделия:

Скачать образец

В данном случае в броском заголовке и увлекательной форме изложения нет никакой надобности. Текст адресован специалистам, прекрасно знающим, в каком оборудовании заинтересовано предприятие, что иллюстрирует приведенный образец. Цена также не играет первостепенной роли. Чаще всего важнее не сумма, а её соотношение с полезным экономическим эффектом (рентабельность капиталовложения).

Предложение запчастей

Такое предложение адресовано крупным и средним эксплуатантам разнообразной техники, а также ремонтным предприятиям. Для его правильного составления необходимо понять, какие критерии выбора поставщика являются решающими:

• Качество комплектующих изделий и расходных материалов, в отдельных случаях подкреплённое соответствующими сертификатами. Например, любая деталь, предназначенная для установки в конструкцию самолёта, должна иметь паспорт с указанием всех параметров, нужных для вычисления моторесурса.
• Происхождение. К примеру, автозапчасти, произведенные сторонним изготовителем, по виду сходные с оригинальными, могут не соответствовать нормам безопасности.
• Стабильность наличия на складе. При выполнении техобслуживания и ремонта бывают важны сроки. Если запчасти придётся ждать неделями или месяцами, то вряд ли это устроит покупателя.
• Условия оплаты, уровень цен и скидки. Об экономической составляющей в любом случае забывать не следует.

Дедлайн в отношении предложений на поставку запасных частей чаще всего не имеет смысла.

Скачать пример

Предложение строительных материалов

Хвалить стройматериалы не нужно – для их объективной оценки существуют марки (например, цемент «Портленд» или М-400, алебастр и т. д.) Руководитель строительной фирмы знает, что нужно его предприятию, и быстро поймёт, что ему предлагают купить. Оффер на поставку щебня, бетона или песка выглядит очень просто: это таблица с двумя колонками (наименованием и ценой за кубометр или тонну).

Для более дорогой продукции требуется также расшифровка по поддонам (кирпич), паллетам (гидроизолирующие покрытия) или другим видам упаковки. Строительный лес поставляется кубометрами.

В случаях, когда предлагается новый прогрессивный материал, пока не нашедший массового распространения, необходимо детальное описание его достоинств.

Скачать образец

Поставки мебели

Предложение состоит из текста письма, адресованного руководителю предприятия, цветного каталога и прайс-листа с указанием оптовых скидок (зависящих от количества). Особо крупному клиенту могут предлагаться специальные скидки, о чём необходимо упомянуть в тексте.

Нелишним в данном случае будет описание особых технологических приёмов (ламинат, выполненный под большим давлением, сверхпрочная оторцовка, лазерный раскрой и разметка и т. п.), гарантирующих прочность и долговечность продукции. Доставка и сборка, как правило, входят в стоимость контракта.

Образец представлен в начале статьи.

Коммерческое предложение спецодежды

Рабочая одежда персонала несёт не только функциональную нагрузку – на многих предприятиях это элемент корпоративного стиля. Предложение на поставку спецодежды может учитывать этот фактор или содержать информацию об эконом-варианте, предусматривающем минимальные требования. Приводятся описания или изображения всех видов продукции.

Необходимо краткое изложение достоинств и преимуществ предлагаемого товара, способов расчёта и поставок, дополнительных возможностей, скидок и всего прочего, отличающего данного поставщика от конкурентов в лучшую сторону.

Конкуренция на рынке спецодежды высока, потому главным условием написания удачного коммерческого предложения является постоянный мониторинг цен и ассортимента товаров.

Скачать образец

Крупные предприятия заинтересованы в создании дилерских сетей и привлечении оптовых покупателей. Такой способ работы мотивирован ускорением оборачиваемости капитала за счёт снижения нормы прибыли. Одним из средств реализации такой бизнес-стратегии служит рассылка коммерческих предложений, в которых раскрывается выгода вероятных клиентов.

Образец письма иллюстрирует схему посредничества при реализации стальных дверей:

Скачать пример

Прибыльность аргументируется:

• Статистикой реализации (усреднённой).
• Разнообразием ассортимента и универсальной ценовой политикой, учитывающей различную платежеспособность конечных потребителей (розничных покупателей).
• Высоким качеством продукции, обеспечивающим минимизацию проблем по обслуживанию и гарантии.
• Процентом возможной дилерской наценки, указанной в денежных единицах и процентах. На каждой проданной двери, если верить письму, посредник может заработать от 77 до 94% прибыли.
• Дополнительными преимуществами, выраженными в возможности покупки даже одного изделия, изготовлении дверей по индивидуальным заказам, десятилетней гарантии, бесплатной доставке, рекламной поддержке и техническом содействии.

Подобный шаблон можно признать очень удачным. В нём концентрированно и понятно изложены преимущества посредничества.

КП на покупку товара

Один из видов коммерческого предложения касается не продажи, а покупки некоего товара. В этом случае автор извещает потенциальных поставщиков о своём намерении приобрести продукт на наиболее выгодных для него условиях. Фактически речь идёт об объявлении тендера на закупку.

Несмотря на обратный смысл, цель у этой операции та же – извлечение прибыли. Потенциальный покупатель стремится привлечь как можно больше продавцов и в результате получить самую низкую возможную цену при приемлемом качестве.

Этот приём используется как крупными (в том числе государственными) организациями, официально извещающими об условиях тендера, так и относительно мелкими коммерческими структурами.

Факторами, привлекающими возможных продавцов, как правило, служит гарантированный быстрый расчёт и относительная конкурентоспособность предлагаемой цены (не всегда).

Основная задача любого производителя – привлечь покупателей, затратив при этом минимум средств. Одним из наиболее привлекательных, а, главное, дешевых и в тоже время действенных способов считается использование коммерческого предложения на поставку товара. С его помощью можно привлечь к сотрудничеству большие компании, потратив минимум времени, денег и усилий на презентацию товара.

Суть коммерческого предложения на поставку товара

Коммерческое предложение – один из наиболее эффективных видов привлечения клиентов. Основное его назначение – раскрыть преимущества и выгоды от приобретения определенного товара у компании-поставщика. Цель, которую преследует коммерческое предложение, – поиск новых рынков для сбыта продукции.

На сегодняшний день – это один из наиболее дешевых видов привлечения клиентов. Составить коммерческое предложение на поставку товара можно даже без привлечения специалистов. Для этого можно взять любой готовый шаблон и заполнить его по образцу.

Среди основных функций письма можно выделить следующие:

• поиск новых рынков сбыта;
• внедрение новых механизмов сотрудничества с постоянным клиентом;
• механизм маркетинговой деятельности организации.

Задачи коммерческого предложения следующие:

• привлечь внимание;
• заинтересовать;
• подтолкнуть к покупке;
• вызвать желание приобрести товар.

Если письмо не справляется с поставленными задачами, то оно составлено неверно и требует новой обработки.

Подготовка к написанию

Перед составлением текста предложения необходимо провести небольшую подготовительную работу. Сюда входит:

1. Определение адресантов письма . Необходимо сразу определиться, будет ли это письмо адресовано определенной компании или компаниям. Желательно узнать данные руководителей фирмы выбранных вами компаний – их должность, фамилию, имя и отчество.
2. Расставление акцентов . Решите, на какие именно моменты будет сделан упор предложения. Выделяют два основных направления:

• Уникальность товара . Предложите своим клиентам уникальный товар, не производимый другими компаниями или же имеющий существенные преимущества перед подобными товарами.
• Потребности клиента . К потребностям, которые вы можете удовлетворить, относятся: соотношение цены и качества – цена должна быть несколько ниже рыночной на 1-3%; сроки поставки – чем они короче, тем лучше; дополнительный сервис – к примеру, доставка товара в точки продаж, а не на склад компании, возможность частичной предоплаты или рассрочка на определенный срок и прочее.

1. Определение структуры . Определите структуру письма, составьте его план. Решите, будут ли указаны расценки на товары и дополнительные услуги в самом коммерческом предложении или к нему будет приложен подробный прайс-лист.

Требования к коммерческому предложению

Несмотря на то, что коммерческое предложение не имеет строгой структуры или требований к составлению, все же есть правила, которых следует придерживаться.

1. Наличие обращения . Если вы хотите привлечь внимание потенциального клиента, обязательно используйте обращение в начале письма. При этом указывайте должность человека, к которому обращаетесь, его фамилию, имя и отчество. Перед отправкой убедитесь, что указанные вами данные верны.
2. Важная информация всегда в начале . Помните, что основную информацию следует располагать в самом начале коммерческого предложения. Только тогда вы будете уверены, что потенциальный покупатель прочтет письмо и, возможно, даже ответит на него.
3. Краткость . При составлении коммерческого предложения на поставку товара помните, что краткость – сестра таланта. Чем меньше воды в тексте, лишней информации и эпитетов, тем эффективнее ваше письмо.
4. Грамотность . Обязательно проверяйте текст на ошибки. Помните, что успех компании зависит не только от качества предоставляемого товара, его цены, но и от образованности его работников и руководителей.
5. Использование коротких предложений . Идеальный вариант – преобладание в тексте простых расширенных предложений. Избегайте сложносочиненных и сложноподчиненных предложений, коротких рубленных фраз.
6. Не используйте сленг . При описании товара желательно пользоваться простыми, доступными понятиями. К примеру, вместо «прибор для подключения к сети интернет» использовать «роутер», но при этом не перегибать палку и не опускаться до просторечного «вай-фай».
7. Полнота изложенной информации . Указывайте всю информацию о товаре и условиях сотрудничества. Не следует подготавливать для потенциальных клиентов сюрпризы и подводные камни. Это может не только оттолкнуть клиентов, но и существенно повлияет на репутацию вашей фирмы.
8. Не запугивайте клиентов . Одна из наиболее грубых ошибок – запугивание потенциального покупателя. К примеру: «Купите наше торговое оборудование. Покупка аппаратов других фирм не только дорого обойдется, но и не застрахует вас от убытков».
9. Меньше эпитетов . Не следует расхваливать свой товар, компанию и потенциального покупателя. Никто не любит хвастунов, ровно как и подлиз.
10. Используйте логотип компании . Считается, что именно использование логотипа компании – один из наиболее эффективных способов борьбы с конкурентами. Он делает товар более узнаваемым.
11. Правильное оформление текста . Используйте подзаголовки, маркированные и нумерованные списки, различные начертания курсива при оформлении текста. Это значительно увеличит его читаемость и улучшит восприятие. Вместо отступов в начале абзаца можно использовать пустую строку между ними. Сами абзацы должны быть короткими на 3-5 предложений.
12. Шрифты . Лучше всего использовать для написания удобные для чтения шрифты, к примеру – Times New Roman, 14 кегль.
13. Качественная бумага . Если коммерческое предложение на поставку товара отправляется не через электронную почту, а с помощью обыкновенной почты или курьера, следует обратить внимание на качество бумаги. Она должна быть довольно плотной, белой. Желательно наличие логотипа компании. При возможности – нанесите на нее водяные знаки.
14. Размер предложения . Оптимальный размер коммерческого предложения – 2-3 листа формата А4.
15. Подпись и дата . При отправке коммерческого предложения обязательно указывайте дату его составления. Также обязательна подпись лица, составившего бумагу, на практике – это владелец или директор фирмы. Важно указать не только фамилию, имя и отчество, но и должность.
16. Прайс-лист . Если вы предлагаете широкий спектр товаров – приложите к письму прайс-лист. Важно, чтобы товары в нем были сгруппированы по марке производителя или же классу товаров. Отдельным блоком можно указать дополнительные услуги, условия получения скидок.

После составления коммерческого предложения следует обязательно проверить контактные данные предприятия, при необходимости – связаться с представителями компании и уточнить их.

После отправки предложения желательно позвонить в компанию и уведомить их об отправке предложения. Это поможет быстрее отправить его в обработку.

Шаблон коммерческого предложения на поставку товара

Предлагаем вашему вниманию шаблон коммерческого предложения на поставку товара.

1. Фирменная шапка с логотипом и реквизитами компании-поставщика.
2. Приветствие. В основном используется для персонифицированного письма. Как уже упоминалось, тут следует указать данные директора или лица, к которому обращено письмо.
3. Заголовок. Он должен быть яркий и привлекать внимание читателя. Желательно сразу обозначить, что это – коммерческое предложение.
4. Цель. В данном пункте вы должны описать свою компанию, обозначить суть своего уникального предложения. В среднем, данный пункт занимает не больше одного абзаца.
5. Основная часть. Тут перечисляются основные виды оказываемых услуг и товаров, условия сотрудничества, выгоды для ваших потенциальных клиентов. Также можно указать цену товаров, дополнительные сведения.
6. Руководство к действию. В данной части используются слова «Позвоните нам», «Обращайтесь» и прочее. Для усиления эффекта вы можете указать, что при обращении до определенного числа или в течение определенного времени вы можете предоставить скидку, вознаграждение или подарок.
7. Контактные данные. Укажите контактный номер телефона и факса, адрес электронной почты. Также можно указать юридический адрес компании или офиса.
8. Благодарность. Деловой этикет предполагает выражение благодарности за прочтение письма.
9. Подпись. Укажите свою должность, фамилию, имя, отчество, дату отправки предложения.

Пример коммерческого предложения на поставку товара

Предлагаем вам образец бланка коммерческого предложения на поставку тканей.

Логотип компании. Реквизиты

Кому: директору ателье «Пятый сезон» Андрееву Сергею Ивановичу.

«Наши Нитки» – лучшие товары для шитья по выгодным ценам

Мы знаем, что Ваше ателье находится в поиске надежных поставщиков тканей. ООО «Наши нитки» предлагает Вам приобретать лучшие нитки с доставкой на указанный вами адрес в кратчайшие сроки.

Наши товары:

• ткани;
• нитки;
• швейные наборы;
• декоративные материалы;
• пуговицы и замки.

Мы не скрываем наших цен. Мы прилагаем вам подробный прайс-лист нашей продукции.

Почему ателье Новосибирска выбирают нас? Мы предлагаем:

1. Минимальную стоимость заказа – от 5 000 рублей.
2. Низкий процент предоплаты – 20%.
3. Рассрочку для постоянных клиентов – до 6 месяцев.
4. Быструю доставку товара – от 2 до 24 часов.
5. Гарантию качества – мы совершенно бесплатно заменим брак. Доставка за наш счет.

Обратитесь к нашим специалистам, и они помогут рассчитать оптимальное количество материала для пошива той или иной одежды.

Свяжитесь с нами в течение месяца и получите скидку 10% на первый заказ.

Тел.: 80909090908

E-mail: [email protected]

Веб-сайт: NashiNitki.com

В надежде на взаимовыгодное сотрудничество, генеральный директор ООО «Наши Нитки» Сидоров Иван Иванович.

1. 05. 2016 года.

Видео-подготовка коммерческого предложения

Предлагаем видеоурок по созданию коммерческого предложения с помощью программы DIRECTUM и Dynamics CRM. С помощью данных программ и приложений вы можете быстро составить коммерческое предложение на поставку товара. Все, что нужно – заполнить специальные поля.

Коммерческое предложение – один из основных инструментов продаж. Он помогает не только найти потенциальных клиентов, но и заключить с ними выгодные и долгосрочные договора на поставку товара. Составление коммерческого предложения не требует специальной подготовки и занимает минимум времени.